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sábado, 6 de fevereiro de 2010

Abreu, Antônio Suárez. A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção


No primeiro capítulo Antonio Suárez Abreu mostra a importância de argumentar, colocando a argumentação como a solução contra a solidão. Também é nesse capítulo que ele nos mostra o verdadeiro sentido do verbo argumentar – o que ao senso comum significa vencer alguém é, na realidade, vencer juntos.
Algo fundamental à argumentação é a informação. Quanto à informação, deve-se ter um cuidado especial – já que ele é a base pra qualquer argumentação. Devemos buscar como fonte para a argumentação não só os meios de comunicação em massa, mas principalmente livros – preferencialmente os clássicos.
Além da informação, deve-se ter um bom gerenciamento de relação, já que no mundo competitivo de hoje só se sobressai aquele que tiver boa relação com os amigos, professores, colegas de trabalho, chefe... – e a falta de relacionamento é caminho direto à solidão.
Argumentar é a arte de convencer e persuadir (pág. 25). Convencer é vencer junto com o outro e persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro (pág. 25). Há uma diferença entre convencer e persuadir: convencer é fazer uma pessoa pensar como nós; persuadir é fazer com que uma pessoa realize algo que desejamos que ela realize. Com isso podemos definir argumentação como “a arte de, gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das ideias e de, gerenciando relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça” (pág. 26).





Para a argumentação, a primeira condição é ter uma tese definida e saber qual problema será respondido com essa tese. No plano da ideia as teses serão as próprias ideias. A segunda condição de argumentação é uma linguagem comum com o auditório (que pode ser uma ou várias pessoas). Aqui abrimos um parêntese para lembrar que auditório não pode ser confundido com interlocutor. Interlocutor é aquele que leva a informação ao verdadeiro auditório; Há auditório universal e particular – devendo, a pessoa que irá argumentar, adaptar-se ao tipo de auditório.
A terceira condição de argumentação é ter um contato positivo com o auditório – saber ouvi-lo e ser sincero – observar também suas expressões e tom de voz (pois são ótimas fontes de informação).
Num processo de argumentação com a intenção de convencer o outro, não podemos propor nossa tese de imediato, mas sim preparar o terreno para ela. Essa introdução à tese principal é chamada de tese de adesão inicial.
Há várias técnicas argumentativas, que tem a função de ligar a tese inicial com a principal. Elas estão divididas em:
Os argumentos quase lógicos – divididos em: Compatibilidade e incompatibilidade (procura demonstrar que a tese inicial, com a qual o auditório previamente concordou, é compatível ou não com a tese principal); Regra de justiça (fundamentado no tratamento idêntico a seres e situações de uma mesma categoria); Retorção (réplica que é feita utilizando os argumentos do interlocutor); Ridículo (criar uma situação irônica ao se adotar, de forma provisória, um argumento do outro); Definição (pode ser lógica, expressiva, normativa e etimológica).
Argumentos fundamentados na estrutura do real – classificados em: Argumento pragmático (fundamentado na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal); Argumento do Desperdício (ir até o fim de um trabalho para não perder o tempo e o dinheiro investido nele); Argumentação pelo exemplo (imitações das ações de outras pessoas); Pelo modelo ou pelo antimodelo (modelo: variação da argumentação por exemplo; e antimodelo: o que devemos evitar); Pela analogia (utiliza como tese de adesão inicial um fato que tenha uma relação analógica com a tese principal).
Outra forma de convencer pela argumentação é o recurso de presença, que nada mais são do que histórias contadas dom o fim de convencer o outro.
Na arte de persuadir, o grande segredo é encontrar o que o outro tem a ganhar fazendo o que queremos, claro que tudo ligado à ética. O primeiro passo e descobrir os valores que o auditório valoriza. Há algumas técnicas para alterar a hierarquia desses valores, que são: lugar de quantidade, qualidade, ordem, essência, pessoa e do existente.
Após todas essas técnicas e exemplos, conclui-se que argumentar é convencer (vencer junto com o outro), utilizando técnicas argumentativas para tal fim, e persuadir (conhecer o interior do outro, suas emoções e sensibilizar-se com elas). Argumentar é fazer com que as pessoas façam o que queremos mas de forma autônoma e a forma, ou fórmula, para esse fim é gerenciar razão (convencer) e emoção (persuadir).